Как IECHO всех сделал?

Хочу сразу, в начале повествования, выразить глубокое уважение всем конкурентам. Конечно, такие компании, как Zund, Esko и Summa продолжают работать и в мире и в России. Но, история того, как конкуренты проспали 1 место IECHO в России, довольно поучительная.

То, о чем мы сейчас будем говорить - это наше субъективное мнение и взгляд на вещи со стороны российского партнера IECHO.

По нашим данным (а мы интересуемся этой темой), сейчас существует 52 китайских производителя планшетных раскройщиков или режущих плоттеров. Эта цифра напоминает годовой объем их продаж в России. То есть, россияне, желающие проявить оригинальность и не повторяться, могут в течении года купить каждый свой бренд. Однако, по опыту, почти все 52 купят IECHO. Почему?

До 2018 года на рынке царили знаменитые европейские производители планшетных режущих плоттеров, в России это были, в основном, Zund и Esko. Попытки китайцев, которые уже многие годы выпускали раскройщики, занять ощутимую долю российского рынка, успеха не имели, и на то были весомые причины. Давайте перечислим три основных:

1. Техническая отсталость китайских производителей. Мало скопировать машину или программное обеспечение, надо потратить годы на отладку технологии производства и достижения достойного уровня качества. Для этого надо иметь квалифицированный персонал и в достаточном количестве, а не одного толкового инженера, ушедшего от конкурентов, как это часто бывает в китайских компаниях. Здесь, кто раньше начал и успел набраться опыта и/или кто смог собрать больше “мозгов” в одной компании, у того и преимущество.

2. Отсутствие технической поддержки у самого производителя. Даже если вы произвели нормальную работающую машину, пользователь ее сломает или запутается в настройках. Или она сломается сама, как все, что сделано руками человека. Дальше вступает в дело техническая поддержка (если она есть). Здесь выигрывают те производители, которые имеют финансовую и организационную возможность держать квалифицированных (и дорогих) инженеров незадействованными на 100%, “на всякий случай”. На практике так бывает, увы, редко.

3. Отсутствие нормального российского представительства. Что такое типичный российский продавец китайских планшетных режущих плоттеров? Это компания-поставщик знаменитых или не очень широкоформатных принтеров, решившая “до кучи” заняться и плоттерами (которые даже издалека похожи на планшетный принтер). А то, что это совершенно другой бизнес, совершенно другая технология, (на освоение которой можно целую жизнь положить), которая распространяется далеко за пределы рекламного, полиграфического, упаковочного или какого-то еще, традиционного для поставщиков принтеров, рынка, не принимается в расчет. В итоге, клиенту продавцы ничего объяснить не могут, в бесконечном количестве сочетаний инструментов и материалов плавают, и с технологией не помогут. То же самое касается сервиса - инженеры без специального обучения не справляются. Клиент все это видит и чувствует и уходит туда, где есть знания и квалификация - к поставщикам европейских машин. 

А в 2018 году произошло событие, которое изменило ландшафт рынка. Это можно описать так: наиболее продвинутый китайский производитель раскройщиков - IECHO, волею судеб встретился с очень квалифицированными российскими инженерами, которые много лет специализировались на европейских режущих плоттерах и технологии плоттерной резки. 

Чтобы не бросать слов на ветер, расшифруем, почему IECHO - самый продвинутый китайский поставщик. Во многом, потому что IECHO удалось решить проблемы №1 и №2, описанные выше. 

IECHO начинали с разработки программного обеспечения, управляющего станками. Затем, начали производить и режущие плоттеры своей конструкции - несмотря на сходство с европейскими моделями, есть и отличия. За много лет сменилось несколько поколений раскройщиков IECHO и, с каждым поколением, они становились все лучше и лучше. Наличие изначального софтверного бизнеса очень помогало развитию компании - в ней всегда было много “мозгов”, способных совершенствовать продукты. Кроме того, был разработан и прошел несколько стадий эволюции свой собственный, конкурентоспособный, управляющий софт. Когда мы познакомились с IECHO в 2018 году, это уже была крупнейшая компания в своей области, с достаточными ресурсами во всех отделах, включая отдел разработки, и отработанными, надежными продуктами. Ее организация походила скорее на организацию европейской компании.

Что нас особенно приятно поразило - это техническая поддержка IECHO. Если для европейских поставщиков нормально, например, уходить в двухнедельный отпуск и откладывать решение рабочих вопросов на этот срок, то у IECHO в сервисном чате сидело 15 инженеров и минимум пятеро могли круглосуточно отвечать на любой технический вопрос. Это сильно превышало наши ожидания, особенно от китайской компании. 

Самое интересное, что обратить внимание на IECHO нам предложил клиент, который сказал, что познакомился с сильно похожим на Zund китайским плоттером, и этот плоттер ему понравился… Мы были поначалу настроены скептически, но европейские партнеры к тому моменту уже вышли за пределы нашей толерантности и мы решили рискнуть с IECHO, тем более, что на нас самостоятельно вышел их сотрудник. Причем IECHO уже был представлен в РФ, но по описанной выше проблемной схеме, поэтому продажи были эпизодическими - пара машин в год. Хотя цена была такая же, как и сейчас - примерно в 2 раза дешевле европейцев, на доли рынка это не влияло.

Первые продажи показали, что IECHO - это вполне работающий продукт. Первые же инсталляции прошли без присутствия китайцев - хорошей дистанционной поддержки в сочетании с нашим опытом в технологии плоттерной резки хватило для запуска и обучения оператора. Вскоре, IECHO заставил обратить на себя внимание, потому что за полгода 12 машин нашли своих новых российских владельцев, а это уже похоже на объем продаж ведущих европейских марок.

Для того, чтобы занять первое место, оставалось решить глобальную проблему №3 - проблему российской дистрибуции. Для этого, пришлось расстаться со своей вполне успешной и занимательной прошлой жизнью и прыгнуть с трамплина в неизвестность: основать новую специализированную компанию...  Ну ладно, на самом деле ощущения неизвестности не было - была уверенность в том, что этому делу стоит уделить максимум сил и внимания.

Интермикро - старое название, достойная компания из первопроходцев и это неиспользуемое какое-то время имя очень нам подошло. Наша компания была основана 15 декабря 2018 года и вскоре она стала выполнять функции представительства IECHO в России - мы развивали российский рынок, обучали продажи и сервис дилеров, решали конфликтные ситуации и в свободное от этого время продавали сами. Никогда до этого раскройщики производства КНР не были представлены на таком уровне - специализированное представительство в РФ, демо машины в наличии, российский склад запчастей и по-настоящему знающий сервис. Клиентам стало не страшно приобретать IECHO - в лице Интермикро они получили поддержку, которая была абсолютно реальна, а все установленные машины работали. Мы много рассказывали про IECHO, успехи клиентов этой марки и рынок постепенно привык к новому бренду. Итогом этого стали 35 проданных машин в 2019 году, что вывело IECHO на 1 место в России в своем сегменте. 45% этих машин поставила Интермикро. По нашим данным, в 2019 году IECHO вышли и на первое в мире (!) место по производству планшетных режущих плоттеров индустриального класса, произведя 2000 машин.

В 2020 году были не только ковидные ограничения. IECHO удалось сделать в этом году очень много: перенести производство на новую крупнейшую в мире среди подобных производителей фабрику, в очередной раз обновить модельный ряд и поучаствовать во множестве международных выставок. Компания Интермикро передала налаженную функцию представительства производителю, набрала сотрудников, в три раза увеличила офисные площади и открыла самый полный демо-зал IECHO в РФ, где представлены серия GLS (многослойный раскройщик), TK (однослойный раскройщик) и PK (компактный режущий плоттер с автоподачей). Объем продаж IECHO в РФ существенно превысил результаты доковидного года, то есть, все эти действия принесли результат.

Конечно, если бы этот путь не был пройден, создать реальную альтернативу европейским маркам бы не удалось. Одно дело что-то предлагать, и совсем другое - стать лидером. IECHO и Интермикро это удалось. На сегодня, очень сложно ответить на вопрос, зачем инвестировать в намного более дорогие европейские машины, если IECHO работает у всех клиентов и некоторые купили уже не по одной. Настолько же трудно ответить на вопрос, зачем инвестировать в непроверенные китайские марки, которые не настолько развиты и не представлены в России должным образом. 

Интермикро - официальный авторизованный представитель IECHO в России, который имеет опыт работы в качестве IECHO Russia - представительства IECHO в РФ. Мы - уникальная компания, которая сфокусирована на режущих плоттерах и накопила более, чем 20-летний опыт в этой области. Наши инженеры обеспечивают полную гарантийную и пост гарантийную поддержку, поставку расходных материалов и запасных частей. Кроме демонстрационного зала Интермикро в Москве, вы можете посетить многочисленные инсталляции на реальном производстве.

Интермикро - член входящей в НП "Опора" ассоциации ВИЗКОМ, ведущий российский поставщик оборудования для рекламы, полиграфии и производства упаковки. Интермикро поставляет и обслуживает:

• Индустриальные планшетные режущие плоттеры и раскройные комплексы IECHO;
• Фрезерные и лазерные станки VEGA;
• Цифровые машины для печати по картонной упаковке HANWAY;
• Бумагорезальные гильотины HPM и SYSFORM;
• Прессы для высечки и тиснения YAWA;

С 1988 года привозим и устанавливаем.