Компания Интермикро — что в итоге первого года работы?

Компания Интермикро была воссоздана и стала дистрибьютором режущих плоттеров IECHO в конце 2018 года. В начале 2019 году на базе Интермикро было открыто представительство Hangzhou iECHO Science Technology Co,. Ltd.- IECHO Russia, и развернута организованная работа с дилерами. В результате этих изменений IECHO вышла в российские лидеры по продажам индустриальных планшетных режущих плоттеров — в РФ продано более 30 машин этой марки. Кроме этого, в портфеле компании появились бренды бумагорезательного оборудования, высекальных прессов. Под конец года Интермикро объявила о выводе на рынок РФ экосольвентных широкоформатных принтеров под собственной маркой INTERMICRO. Как добиться такого успеха за один год, нам рассказали ее основатели Михаил Нестеренко и Дмитрий Леонтьев.

Несколько лет назад IECHO был почти неизвестен рынку РФ, а сейчас стал лидером. Где вы узнали про этот бренд и за счет чего ему удалось стать таким популярным?

Дмитрий Леонтьев: Еще на предыдущем месте работы, ко мне обратился знакомый с просьбой посмотреть видео работы режущего плоттера IECHO. Ему понравилась работа машины, ее внешний вид (плоттер напоминал Zund) и цена подходила. После обсуждения с Михаилом, мы сделали официальный запрос на производство, получили материалы и стали изучать его характеристики, затем полетели в Китай знакомиться с производителями. Когда мы приехали на завод в Ханьжоу, то не увидели конца сборочного цеха — ряд машин в разной стадии готовности уходил вдаль. На нас, после посещения других аналогичных производств, это произвело большое впечатление, мы поняли, что имеем дело с очень крупным поставщиком.

Михаил Нестеренко: Успех бренда начал развиваться с первой поставки, и за полгода было продано 14 единиц техники. После таких результатов нам стало ясно, что оборудование нельзя продвигать как дополнение к основному бизнесу, продажа IECHO требует отдельной активной структуры. Мы с Дмитрием уволились и организовали свою компанию - Интермикро, за которой последовала IECHO Russia. Сейчас мы являемся уникальной компанией в России, которая профессионально занимается преимущественно индустриальными режущими плоттерами. У всех остальных, насколько нам известно, основной бизнес какой-то другой.

Раньше IECHO поставляли несколько дилеров, что изменилось в структуре продаж с появлением IECHO Russia?

Михаил Нестеренко: Состав прямых дилеров завода остался прежним — это компании Зенон, Смарт-Т и Терра Системы. С появлением IECHO Russia на российском рынке возникло объединяющее начало и появилась координация. Примерно так же, как это делают представительства производителей цифрового печатного оборудования, мы осуществляем резервирование проектов, проводим обучение по продажам и сервису, управляем складом запасных частей и расходных материалов. У нас накапливается техническая информация по IECHO на российском рынке и мы можем предоставить ее дилерам IECHO, когда это необходимо.

Сначала было сложно завоевать доверие среди партнеров IECHO. Но, спустя время, наши коллеги увидели, что официальное представительство делает их работу эффективнее и выводит бренд на новый уровень. Растут продажи. Благодаря продуктивной коллективной работе, мы полностью поменяли ситуацию на рынке режущих плоттеров в РФ.

О каком изменении ситуации вы говорите?

Михаил Нестеренко: Изначально, в нашем секторе лидерами продаж были знаменитые европейские бренды ZUND и ESKO, а IECHO был малоизвестным китайским производителем, каких много. Насколько мы знаем, первым привез IECHO в Россию ЗЕНОН. Потом, в работу включились Смарт-Т и Терра. В 2018 году Терра, в которой мы тогда работали, продала больше всех машин, и китайский производитель начал выбиваться в лидеры, а продажи европейцев стали сокращаться. С появлением же IECHO Russia в РФ за 2019 год было продано более 30 машин, что вывело IECHO на первое место. Что касается международной статистики, во всем мире IECHO в 2018 продала 3000 машин, и это еще до представления популярной линейки PK. Завод перегружен, и в следующем году откроется уже построенный более масштабный производственный комплекс в Ханчжоу, что позволит и увеличить производство и расширить модельный ряд.

Теперь, в нашем понимании, российский рынок индустриальных режущих плоттеров выглядит так: есть европейцы, есть IECHO, примерно вдвое дешевле, c развитой сетью поддержки и множеством инсталляций и есть все остальные, которые не могут всего этого предъявить.

                                                                                           На выставке CISMA в Шанхае

В вашем портфеле несколько китайских брендов, почему Китай и какие особенности работы с поставщиками?

Михаил Нестеренко: Я работаю в области поставки оборудования с 1995 года. Сначала много работал с американскими поставщиками, потом их заменили европейские и японские. Теперь, мои командировки в основном в Китай, потому что там самые интересные поставщики. В Китае повышается качество товара, накапливается технологическая база, образуется многоступенчатая структура субподрядчиков, которые выпускают все необходимые компоненты. Сейчас многие европейские производители заказывают либо части, либо продукты целиком в Китае, - и продают под своей маркой. С учетом особенностей российской экономики, отечественные предприятия все более тщательно планируют инвестиционную политику, стараются инвестировать в надежную и бюджетную, при этом, технику.
Что касается сотрудничества с китайскими производителям, я с ними работаю давно и много, но не считаю себя экспертом по «Китаю». Китайские поставщики очень амбициозны. Знаю, что здесь важны отношения, может быть, даже больше, чем контракты.

Как из всего многообразия китайских производителей вы выбираете тех, с кем будете сотрудничать?

Михаил Нестеренко: Это должен быть лидер в своей области, который сам разрабатывает и производит оборудование, серьезно относится к российскому рынку. Перед тем, как подписать договор, мы ездим на заводы, общаемся с дилерами в разных странах, собираем мнения. Это серьезная кропотливая работа, по итогам которой единичные производители проходят отбор.

IECHO приобретают достаточно известные типографии и, как вы говорили, советуют друзьям. Благодаря чему эта техника заслужила доверие у российских полиграфистов?

Дмитрий Леонтьев: Важную роль играет цена, но не только. Важно и качество: на данный момент в России исправно работают десятки машин IECHO. Функционируют даже плоттеры, купленные клиентами еще напрямую от завода. Мы с уверенностью говорим о высоком качестве оборудования. На вторичном рынке IECHO почти нет — все в работе. У IECHO в РФ 5 клиентов, которые приобретали аппараты довольно давно, так вот они их не меняют, а просят оснастить дополнительными модулями, что мы и делаем.

Михаил Нестеренко: Владельцы IECHO могут производить продукцию, которая далеко выходит за рамки традиционной полиграфии, такие как стельки, резиновые прокладки, могут изготавливать дизайнерские, дорогие вещи, маленькие коробочки, сложные открытки. Используя индустриальные режущие плоттеры, наши клиенты повышают свою маржинальность и получают возможность обрабатывать больший круг клиентов.

В вашем ассортименте представлено 5 моделей IECHO. В чем их особенности и для каких производств они предназначены?

Дмитрий Леонтьев: Все верно, самая большая модель - модульная машина с алюминиевым столом ТК3S, разбирается на части, ее можно пронести в дверь шириной 80 см. Это наш хит продаж, подходит, для текстильного, полиграфического, рекламного производств, их берут также флексо и офсетные типографии. Мы предлагаем и более экономичные варианты: планшетные режущие плоттеры BK3 с алюминиевым столом и тремя инструментами, и BK с акриловым ножом и двумя инструментами. Однако те, кто приобретают начальные конфигурации, через некоторое время нередко приходят и просят ее дополнительно оснастить расширительными столами, автоматическим листоподатчиком, системой распознавания меток. Также, мы представили новинку для текстильных предприятий России, раскроечный комплекс IECHO GLS, это оборудование уже продано на производство в городе Тула.

Михаил Нестеренко: Отдельно хочу остановиться на последней новинке, планшетном режущем плоттере PK формата A3. В России впервые он был представлен на выставке Printech, за это время продано 15 машин. PK оснащен несколькими инструментами, которые позволяют обрабатывать материал до 6 мм, обладает автоподачей листа и занимает очень мало места.

В январе, в Санкт-Петербургcкой типографии пройдет Open House, где можно будет увидеть плоттер в действии. Следите за нашими новостями!

                                                                                        Интермикро на выставке Printech 2019

С оборудование IECHO разобрались. А что с другими позициями ассортимента Интермикро: бумагорезательными гильотинами HPM, высекальными прессами YAWA, сортировочным линиями Pressio?

Михаил Нестеренко: В 2019 году мы все силы бросили на развертывание работы официального представительства IECHO. Специалисты по продажам другой техники у нас появились недавно и уже активно занимаются продвижением этих брендов. Конечно, мы будем стремиться к тому, чтобы это оборудование стало популярным. В 2020 году разовьем сегмент производства картонной упаковки, широкоформатной продукции. Мы уже имеем проекты в работе, и, как нам представляется, через год ситуация будет другой.

                                                                                                Команда Интермикро

Также в вашем ассортименте есть уже известные в России бренды: латексный Ricoh и некоторые модели УФ Fujifilm. Почему такой выбор, планируете ли что-то добавить?

Михаил Нестеренко: Мы хотим охватить все стороны широкоформатной печати. В начале этого года мы подписали соглашение с Fujifilm, основным критерием было то, что наша клиентская база очень подходит. Что касается Ricoh, это уже другая - латексная технология. Раньше, мы работали с этим брендом, у нас в штате есть обученный инженер по латексу Ricoh. Остальные бренды из широкоформатной линейки являются новыми для российского производства: это китайский УФ принтер Xenons X7151, который по надежности я бы сравнил с IECHO, а по качеству отпечатков с MIMAKI. И, несколько дней назад, мы стали продавать китайские экосольвентные принтеры под собственной маркой Intermicro - Interjet 1601 и 1602. Они произведены по нашему заказу на ведущих предприятиях КНР. В следующем году мы более активно выведем эти бренды на российский рынок.

В 2019 году вы добились заметных успехов, есть ли уже цели и задачи на 2020 год?

Михаил Нестеренко: Мы стараемся развить продажи существующих линеек, хотим расширить географию дилеров в РФ и странах таможенного союза. У нас уже есть дилеры в ряде мест, в планах охватить Екатеринбург, Новосибирск и Санкт-Петербург, а также Казахстан.
Приглашаем к сотрудничеству с нами всех участников рынка!
В будущем году мы расширим свой штат сотрудников сейчас он составляет 10 человек, включая инженеров и бухгалтерию.У всех дилеров завода есть постоянные демо-залы с оборудованием IECHO, мы тоже планируем открыть собственный демозал. У нас уже было несколько попыток сделать это, но машины не доезжали - продавались по пути. Клиентов мы приглашаем посмотреть на демонстрацию оборудования в реальных типографиях, что многим нравится.
Ну и конечно, нас ждет масштабное событие для полиграфистов - выставка Drupa, где мы будем работать на стенде IECHO. Также, будем присутствовать на стенде Yawa, и, возможно, других. Не пропустите это событие!

Лидеры великих корпораций говорят о том, что к успеху их привело четкое понимание своей миссии. Какая миссия у Интермикро?

Михаил Нестеренко: Мы необычная компания со своим четко выраженным лицом. Этим мы и интересны российским покупателям. Интермикро предлагает уникальные решения для российского рынка, оснащает полиграфистов новинками. Нам это удается и в следующем году будем работать над развитием этих позиций. Наша философия: несмотря на то, что мы занимаемся продажами, главное — это отношения между людьми. К своим клиентам относимся по-человечески, не бросаем, поддерживаем, они это чувствуют и рассказывают об этом другим, Так и происходит рост бизнеса.